Négocier les délais de paiement pour stimuler l’activité

Agro et Agri

Une importante coopérative agricole, confrontée à une stagnation de son activité, décide de faire évoluer les délais de paiement de ses clients qui pénalisent sa trésorerie. Un des objectifs fixés dans le plan annuel est de diminuer significativement le délai moyen de règlement de ses clients.

Enjeu

Dans un univers habitué à payer à terme, la modification des conditions de paiement est un sujet délicat, tant du point de vue des clients que des collaborateurs chargés de vendre sa production.

Solution

La coopérative confie à FYM Conseil le soin de concevoir un programme adapté à sa structure commerciale, basé sur les piliers du management et des compétences en négociation de ses équipes. Ces formations, basées sur des cas pratiques et du coaching individuel, intègrent les codes et la culture du secteur agricole. Cette méthode structurante est mise en place auprès de 20 directeurs de régions et 200 commerciaux de terrain.

Résultats

Remobilisés autour d’objectifs concrets, les équipes prennent conscience de l’incidence des délais de paiement dans les résultats de l’entreprise. Ils acquièrent de nouveaux réflexes concernant les délais et conditions de règlement, qui deviennent un élément de négociation à part entière.
Les délais de paiement des clients ont été diminués de près de 30% lors de l’exercice.

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