Défendre son prix pour préserver ses marges

Conquête et développement

Objectifs pédagogiques

  • Etablir une relation de confiance entre le commercial et son client afin d’en faire un atout stratégique dans la négociation
  • Convaincre la client de l’intérêt de la proposition pour défendre son devis et protéger ses marges
  • Dominer son stress et développer sa flexibilité pour négocier dans des conditions positives

Population concernée

Collaborateurs en contact avec la clientèle (ATC, TCA, correspondanciers…) et à leurs managers (CDV, chef d’agence…).

Les plus Fym Conseil

  • Une formation dédiée aux acteurs de la distribution en bâtiment, animée par des consultants spécialisés en négoce industriel
  • Une méthode pédagogique axée sur l’acquisition de fondamentaux grâce à la pratique et à l’échange d’expérience

Programme de la formation

Maîtriser les techniques d’achat

  • Décrypter les besoins et les contraintes du chef d’entreprise, du chargé d’affaires ou de l’acheteur
  • Détecter le profil psychologique de l’interlocuteur
  • Identifier les principales techniques d’achat et les parades à mettre en oeuvre

Construire les bases d’une discussion constructive

  • Dominer son stress et développer sa confiance
  • Préparer une stratégie de négociation offensive ; négo chantier ou négo conditions tarifaires pour le diffus
  • Obtenir les pré-accords sur les éléments de décision clés

Argumenter en crédibilisant sa proposition

  • Mettre en avant les points forts qui justifient les conditions tarifaires
  • Acquérir le réflexe de la contrepartie (vente additionnelle, chantier à venir…)
  • Gérer les contextes concurrentiels et s’affirmer dans les environnements complexes

Animation

Ateliers pratiques et mises en situation
Jeux de rôles
Echanges d’expérience entre les participants

Durée de la formation

2 jours

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