Développer la partie privée du client pro

Banques et Assurances

Objectifs pédagogiques

Se positionner comme conseiller à part entière de nos clients pro (gestion privée et professionnelle)
Gagner du temps, de l’efficacité et renforcer la présence commerciale des conseillers sur cette clientèle de professionnels
Transformer la lecture du bilan et du compte de résultats en levier de propositions de gestion privée : défiscalisation, épargne salariale, gestion des comptes courants…
Renforcer sa capacité à s’imposer face aux clients pro
Structurer les entretiens et le suivi entre la partie privée et professionnelle des comptes
Récupérer les comptes et avoirs déjà placés à la concurrence

Population concernée

Conseillers Pro et Agri

Programme de la formation

  1. Les enjeux du développement de la partie privée des comptes des professionnels
  2. Rappel sur les techniques de prise de rendez-vous clients axées sur la partie privée pour optimiser le futur entretien et avoir les documents utiles le moment venu
  3. La préparation des entretiens : les documents à exploiter, les informations à connaître pour définir une stratégie claire et ambitieuse en amont de l’entretien
  4. Les évènements de la vie propices à une entrée en relation sur le plan privé et la manière de les exploiter adroitement, notamment l’assurance IARD
  5. La répartition de la gestion des comptes privés et pro lors des entretiens : comment les connecter habilement quand besoin, quand les dissocier ?
  6. La conduite de l’entretien 1 et ses spécificités pour cerner les besoins et attentes des clients et leur mode de fonctionnement personnel
  7. Les arguments à exploiter pour valoriser la complémentarité entre le suivi pro et privé des comptes : les forces et avantages pour le client
  8. La pré-conclusion indispensable pour impliquer et faire adhérer le client en fin de rendez-vous 1 puis, fixer l’entretien 2
  9. La conduite de l’entretien 2 : comment proposer, valoriser les solutions envisagées pour le client ?
  10. Les astuces à utiliser en fin d’entretien pour faciliter la prise de décision du chef d’entreprise et ainsi les nouvelles affaires

Animation

Construction avec les conseillers pro d’une liste guide « Les 10 points clés de préparation de visite »
Jeux de rôle : entraînement sur différents entretiens : Client/Prospect, Entretien N° 1/Entretiens suivants, Clients Mono/Multi bancarisation

Durée de la formation

2 jours

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