Gagner des parts de marché

Conquête et développement

Objectifs pédagogiques

  • Prospecter et développer le portefeuille de clients actifs
  • Connaître son environnement concurrentiel pour positionner son offre
  • Maîtriser la technique de vente offensive, pour fidéliser le client et développer son panier moyen

Population concernée

Technico-commerciaux

Programme de la formation

  1. Détecter les potentiels d’achat
  2. Comprendre les critères de choix et déceler les préoccupations de l’acheteur
  3. Valoriser ses atouts concurrentiels et en démontrer la valeur
  4. Distinguer argumentaire technique et argumentaire commercial
  5. Démontrer une justification économique
  6. Traiter les objections du client
  7. Impliquer l’interlocuteur dans une démarche de switch

Animation

Sur la base des gammes et des produits à développer, réflexion sur les atouts distinctifs de l’enseigne
Réalisation de « matches » face aux concurrents
Apports théoriques

Durée de la formation

2 jours

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