Maîtriser l’approche globale des clients

Banques et Assurances

Objectifs pédagogiques

  • Renforcer le lien du client envers son partenaire financier
  • Mettre en place des méthodes commerciales centrées sur les besoins du client pour une approche globale de leurs projets et priorités
  • Maîtriser une structure d’entretien amenant mécaniquement une multi-ventes
  • Adopter un comportement pro-actif en matière de conclusion
  • Faire de la satisfaction client un levier de développement commercial par la recommandation
  • Appréhender la relation client dans le temps et en multi-canal

Population concernée

Directeurs d’agence et adjoints, conseillers part et pro, CGP, conseillers entreprise

Les plus Fym Conseil

  • Cette formation, animée par des consultants experts en performance commerciale pour le secteur bancaire, peut être intégrée à un parcours de formation en performance commerciale
  • Des techniques et astuces simples et de bon sens, des travaux pratiques réalisés à partir de cas clients réels et l’actualisation des aspects réglementaires (mise à jour des dossiers clients, Bale 3)
  • Une approche ambitieuse et respectueuse du client

Programme de la formation

  1. L’approche globale : définition et avantages pour le client et la banque
  2. L’articulation de la démarche commerciale multi-canal en approche globale
  3. Les pré-requis indispensables pour réussir : comportements, préparation…
  4. Focus sur les étapes-clés de l’entretien et ses spécificités
  5. Les astuces pour faire découvrir au client des besoins insoupçonnés et initier des futures rencontres
  6. Les passerelles pour proposer une solution multi-vente personnalisée en adéquation avec les besoins du client
  7. La maîtrise d’une argumentation personnalisée permettant au client de se projeter et favoriser sa prise de décision
  8. Le suivi de la relation client : quelles opportunités, quel canal ?
  9. La recommandation, un service à rendre à nos clients et à leurs proches

Animation

Ateliers de réflexion sur la phase découverte en approche globale
Mises en situation à partir de différents profils clients (clients connus, peu connus et multi-bancarisés)
Training intensif d’appropriation de la phase de recommandation

Durée de la formation

2 + 1 jours

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