Maîtriser les entretiens de vente prospects et clients

Conquête et développement

Objectifs pédagogiques

  • Structurer la démarche des entretiens de vente, en prospection et en développement
  • Approfondir les points clés de chaque entretien
  • Travailler le traitement des objections clients et prospects, dans un contexte économique tendu
  • S’entraîner à travers des mises en situation concrètes

Population concernée

Commerciaux en intégration

Les plus Fym Conseil

  • Une approche opérationnelle et un ROI directement mesurable
  • Une pédagogie basée la mise en situation et l’expérimentation pour améliorer les performances commerciales
  • Une formation animée par des consultants spécialisés en technique de vente pour le secteur des transports et de la logistique

Programme de la formation

  1. Plan de vente et démarche logique d’entretien : client / prospect / ancien client.
  2. Préparation du rendez-vous : recherche d’éléments pertinents, identification des principaux points de collaboration avec le client actif
  3. Découverte du prospect, analyse de son potentiel logistique et recherche des points d’insatisfaction envers ses fournisseurs actuels
  4. Trame d’entretien et training sur la maîtrise de l’argumentaire générique et des atouts distinctifs
  5. Les outils d’aide à la vente
  6. Cas particulier de découverte : le parc propre, la recherche de potentiel export
  7. La visite de bilan avec le client actif
  8. Proposition de collaboration et règles de rédaction du message commercial suite au rendez-vous
  9. La défense de la proposition : zoom sur l’annonce des conditions tarifaires
  10. Comment répondre, contourner ou minimiser les objections d’un client ou d’un prospect ?
  11. Techniques actives de conclusion

Animation

Atelier de construction d’arguments
Mises en situation, à partir de cas clients et prospects réels sélectionnés lors de la phase de préparation
Supports de préparation d’entretien

Durée de la formation

2 + 1 jours (à la carte ou au sein d’un parcours de formation)

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