Négocier et gagner en situation concurrentielle

Banques et Assurances

Objectifs pédagogiques

  • S’affirmer en entretien client et lors de la négociation tarifaire
  • S’appuyer sur les bonnes techniques pour défendre ses tarifs et conditions
  • Reconnaître les différents profils de négociateurs pour adapter son comportement
  • Savoir gérer les objections prix des clients

Population concernée

Conseillers et Attachés de clientèle

Les plus Fym Conseil

  • Ce programme peut être intégré à un parcours complet de formation en techniques commerciales
  • Une formation conçue et animée par des consultants spécialisés dans le secteur bancaire et la commercialisation de produits financiers

Programme de la formation

  1. Connaître ses faiblesses en négociation
  2. Savoir éviter l’entrée en négociation
  3. Argumenter pour valoriser son offre et son savoir-faire
  4. Défendre et justifier ses tarifs et conditions
  5. Conclure la proposition commerciale
  6. Impliquer le client durant l’entretien
  7. Les clefs de la négociation : préparation, construction des paliers, contreparties
  8. Les attitudes pour rester serein et convaincant
  9. Traitement des objections clients et contre-arguments efficaces
  10. L’optimisation de la fin d’entretien

Animation

Construction d’une fiche de préparation de négociation
Rédaction d’une fiche « objections tarifaires »
Entrainements sous forme de sketchs autour des différents cas de négociation (frais de gestion de compte, souscription d’assurance vie, situation de concurrence sans droit d’entrée, prospect sur crédit habitat…)

Durée de la formation

2 jours

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