Négocier face à des acheteurs de métier

Conquête et développement

Objectifs pédagogiques

  • Mieux appréhender les aspects comportementaux et méthodologiques en phase de négociation
  • Se perfectionner sur les techniques de négociation en situation tendue
  • Maîtriser les situations courantes : négociation en face-à-face ou devant plusieurs interlocuteurs

Population concernée

Commerciaux (débutants et confirmés)

Les plus Fym Conseil

  • Une approche opérationnelle et un ROI directement mesurable
  • Une pédagogie basée la mise en situation et l’expérimentation pour améliorer les performances commerciales
  • Une formation animée par des consultants spécialisés en technique de vente pour le secteur des transports et de la logistique

Programme de la formation

  1. Notion de bilan technico-économique d’une collaboration
  2. Recherche d’éléments chiffrés pour justifier la proposition
  3. Utilisation de la grille de préparation de la négociation
  4. Préparation des éléments de négociation : contreparties, concessions, services premium
  5. Analyse des potentiels accessibles
  6. Ilots de négociation : tarifs, remise sur facture, remise arrière, délai de règlement, RFA, services annexes non facturés, remises inconditionnelles…
  7. Détermination du clavier de négociation
  8. Préparation du cadre de la négociation : lieu, horaires, participants, matériel, etc.
  9. Principales techniques de négociation
  10. Méthodes d’accélération et de conclusion d’une négociation tarifaire
  11. Sensibilisation aux techniques d’achat : jeux de pouvoir et manipulation
  12. Cas particulier de la négociation face à un concurrent sur le prix

Animation

Support de préparation de négociation
Grille d’analyse des techniques d’achat
Miroir de prise de parole face à un auditoire

Durée de la formation

2 jours (à la carte ou au sein d’un parcours de formation)

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