Piloter un dossier client

Conquête et développement

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les séquences de la vie d’un dossier client, en interne et en externe, en structurant leur déroulement
  • Gérer certains cas particuliers : réévaluation tarifaire, contractualisation, recadrage…
  • Favoriser l’utilisation de la recommandation et de la prescription pour développer le portefeuille client

Population concernée

Commerciaux (débutants et confirmés)

Les plus Fym Conseil

  • Une approche opérationnelle et un ROI directement mesurable
  • Une pédagogie basée la mise en situation et l’expérimentation pour améliorer les performances commerciales
  • Une formation animée par des consultants spécialisés en technique de vente pour le secteur des transports et de la logistique

Programme de la formation

1. Le pilotage du dossier en interne

  • Réunion de lancement et anticipation des flux
  • Brief de lancement de dossier avec les collaborateurs
  • Points intermédiaires
  • Analyse de la relation client-fournisseur interne
  • Bonnes pratiques d’audit

2. La gestion du dossier avec le client

  • Planification des entretiens client pour une gestion du dossier efficace : suivi de qualité et perspectives de développement
  • Contractualisation de la collaboration informelle
  • Recadrage
  • Réévaluation de tarif
  • La prescription, un levier de développement et de fidélisation
  • La recommandation, un levier de conquête de nouveaux prospects

Animation

Travail sur des cas pratiques issus du quotidien des participants
Fiches-scenarii prescription et recommandation pour faciliter l’appropriation

Durée de la formation

2 jours (à la carte ou au sein d’un parcours de formation)

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