Prospecter et vendre par téléphone

Performance commerciale

Objectifs pédagogiques

  • Former les personnels commerciaux sédentaires au rebond sur appel entrant pour générer des ventes additionnelles
  • Acquérir les techniques d’appels sortants pour la vente de publicités, la vente de P.A. et la gestion des petits comptes
  • Construire des scenarii adaptables à différents types de produits

Population concernée

Vendeurs sédentaires, assistants, plateaux

Programme de la formation

  1. Les fondamentaux de la communication par téléphone : accueil, écoute, reformulation de la demande
  2. Construction d’un fil rouge de réception d’appel pour favoriser la vente additionnelle
  3. Les techniques d’argumentation par téléphone, de présentation du prix et de conclusion active
  4. Comment passer un barrage lors des appels sortants ?
  5. Le positionnement dirigé vers l’offre produit : les questions qui provoquent le besoin
  6. L’argumentation rapide de l’offre et la justification positive du prix (promotion, offre limitée dans le temps, etc.)
  7. Les méthodes d’enchaînement vers la commande
  8. Travail sur les objections courantes
  9. Suivi de l’offre et fidélisation client

Animation

Mises en situation à partir d’une action commerciale en cours ou à venir
Construction des trames d’appels dédiées à cette action, avec les participant, afin de renforcer l’implication
Exercices pratiques
Si possible, appels réels durant la session

Durée de la formation

2 jours

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