S’affirmer pour conclure

Banques et Assurances

Objectifs pédagogiques

  • Mieux se connaitre et intégrer les mécanismes d’affirmation de soi pour mieux se positionner auprès des clients et prospects
  • S’approprier les techniques et les astuces pour conclure de façon efficace et rapide
  • Défendre sa position, les atouts de ses solutions et de sa banque pour générer de la satisfaction client
  • Traiter les freins et les objections clients
  • Capitaliser sur l’approche globale dans la démarche commerciale
  • Développer les bons comportements en fin d’entretien avec le client

Population concernée

Tous les conseillers (tous marchés), les animateurs/moniteurs et managers d’agences.

Les plus Fym Conseil

  • Une réunion préparatoire permet le recueil des besoins, l’identification des priorités commerciales et des outils à promouvoir
  • Des entretiens sont menés avec des conseillers, directeurs d’agence et cadres du réseau
  • Les managers directs et animateurs/moniteurs sont impliqués dans la validation des contenus et co-construction des saynètes et des cas pratiques

Programme de la formation

Introduction : les motifs de non conclusion et les difficultés rencontrées à ce moment stratégique

Partie 1 – L’affirmation de soi

  • Test individuel : passation et analyse individuelle des résultats
  • Réflexion autour des impacts possibles de ces résultats dans la relation commerciale

Partie 2 – Les astuces pour simplifier ses concrétisations

  • Visionnage et analyse de séquences filmées (proposition prévoyance, assurance des personnes, placement, …)
  • Apports méthodologiques sur les techniques de concrétisation
  • Analyse de cas pratiques et entrainement à chaud au travers de mises en situation (correction des saynètes analysées précédemment)

Partie 3 – Le traitement des objections clients et prospects

  • Rappels et apports méthodologiques et comportementaux
  • Transmission et appropriation de cartes avec les réponses aux objections courantes
  • Entrainement intensif pour chaque participant avec mises en situation sur la fin d’un entretien de vente avec objections courantes

Synthèse et plan d’actions individuel

Animation

Des groupes de 8 participants maximum pour faciliter les échanges et permettre les mises en situation
Des jeux de rôle, le visionnage et l’analyse de saynètes pré-enregistrées
Rédaction individuelle d’un plan d’actions, pour présentation au manager d’agence et mise en oeuvre concrète
Remise d’un mémo synthétique sur la conclusion et le traitement des objections en fin de session

Durée de la formation

1 jour

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