L’aide à la décision d’achat

Distribution

Objectifs pédagogiques

  • Améliorer le taux de transformation commerciale
  • Éviter les allers-retours clients
  • Vendre plus et mieux
  • Rendre le séminaire ludique grâce aux outils utilisés

Population concernée

Vendeurs débutants en niveau 2, vendeurs expérimentés, animateurs des ventes.

Programme de la formation

1 – Les aspects psychologiques de la technique de vente

  • Ce qui nous bloque pour OSER
  • Les facteurs clés immobilisants
  • Les bons comportements à adopter pour dépasser les blocages psychologiques

2 – Le traitement des objections de début et de fin de vente

  • Objections de nature alibi/fuite
  • Objections de nature agressive
  • Objections classiques (prix, pas de besoin…)

3 – Les techniques de conclusion efficaces

  • L’accroche et l’engagement en début d’entretien
  • Les feux verts pour tenter la conclusion
  • La gestion du refus
  • La méthode de l’escalier

4 – Les clients hésitants : comment les aborder, quel comportement adopter ?

  • Les freins mutuels générés par l’hésitation
  • La peur de contraindre ou de ne pas verrouiller la vente
  • La technique de la balance afin d’aider la réflexion

5 – Les techniques de conclusion efficaces

  • Traiter cette objection
  • Adopter la bonne technique

6 – Relancer un client et consolider la relation

  • Pratiquer la relance suite à l’indécision
  • Comprendre les raisons du refus

Méthode pédagogique et animation

Cartes à jouer (reprenant des hypothèses de refus)
Jeu « Stop and Strike »
Sketch de mise en situation d’objection

Durée de la formation

2 jours

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