Vendre des solutions clients par téléphone

Banques et Assurances

Objectifs pédagogiques

  • Appréhender cette activité avec aisance et se mettre en condition pour gagner en efficacité
  • Maitriser des techniques de vente simples, concrètes, adaptées au téléphone et orientées clients
  • Mettre en œuvre les bonnes pratiques pour impliquer le client dans l’entretien par téléphone
  • Développer la proactivité en matière de concrétisation des ventes
  • Faire face aux objections clients de manière sereine sans paraître déstabilisé

Population concernée

Assistants clientèle – Téléconseillers – Conseillers clientèle – Attachés clientèle (marché part, pro, GP)

Les + Fym Conseil

  • Des techniques qui évoluent en fonction des comportements clients et des évolutions des outils (Webex, signature électronique)
  • Des outils opérationnels pour préparer ses appels (matrice VAD)
  • Des séances d’entrainement d’appels réels de vente par téléphone

Programme de la formation

  1. Les conditions de réussite : les attitudes gagnantes et la préparation des appels « Vente à Distance »
  2. La réglementation autour de la VAD : quizz
  3. La construction du plan de dialogue efficace
  • L’accroche attractive
  • Le questionnement ciblé au téléphone (besoins, projets clients)
  • L’adaptation de l’argumentation au canal téléphone
  • L’annonce des conditions tarifaires : quand et comment ?
  • L’enchaînement naturel vers une tentative de concrétisation + accompagnement du client sur la signature électronique
  • Le traitement des objections clients : les attitudes, les étapes à suivre, les interdits
  • L’optimisation de la fin de l’entretien : que faire en cas de refus du client, quelles alternatives possibles ?

Animation

Construction, avec les participants de scripts commerciaux sur 4 services et produits définis en amont (par exemple CB, Livret, Prévoyance, …)
Jeux de rôle permettant de s’entraîner face à différents profils : clients peu équipés, clients mécontents, clients peu vus, clients réguliers, …
Jeux de carte sur les objections pour un entrainement intensif à chaud
Remise d’un mémo synthétique

Durée de la formation

2 jours

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